大學(xué)生分期購物之戰(zhàn)：血拼地推將成“拼爹”新戰(zhàn)場
來源:站長新聞AiWeTalk的空間 2015-03-27
“趣分期竟然在學(xué)校的路面上帖廣告，你們以為是走紅毯么？”某個(gè)并不太知名的大學(xué)生小張吐槽說，自己知道趣分期是不錯(cuò)的公司，但是貼小廣告可不是什么好行為。
最近，在全國多所大學(xué)校園，大學(xué)生分期購物網(wǎng)站的廣告無處不在。這個(gè)背后，是這些網(wǎng)站的地推團(tuán)隊(duì)和校園代理們辛苦推廣的結(jié)果。校園代理們白天在校園、教室張貼或者散發(fā)廣告頁，晚上更是去同學(xué)宿舍勸說對方注冊并使用分期購物網(wǎng)站購物。
去年以來，大學(xué)生分期購物的模式成為又一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口。在趣分期創(chuàng)始人羅敏看來，這個(gè)模式的核心競爭力在線下，誰的地推團(tuán)隊(duì)能夠在短時(shí)間獲得更多的用戶，誰贏得市場的幾率就越大。
與此同時(shí)，阿里、京東等電商巨頭也看中了校園這個(gè)市場的價(jià)值，并有所行動。易觀智庫的分析師表示，和近年來興起的打車、外賣等模式一樣，大學(xué)生分期購物網(wǎng)站在充分競爭之后，也會面臨巨頭之間的站隊(duì)問題，市場會呈現(xiàn)集中化的趨勢。
直指大學(xué)生消費(fèi)痛點(diǎn)
一直以來，由于大學(xué)生信用數(shù)據(jù)不夠完善，其申請銀行信用卡較難、申請周期較長、步驟相對復(fù)雜，這個(gè)市場的消費(fèi)需求也一直被低估。正是看中這個(gè)痛點(diǎn)，不同背景的創(chuàng)業(yè)者紛紛涌入大學(xué)生分期購物市場。
由于大學(xué)生群體沒有收入，其對高額的電子產(chǎn)品可望而不可即。為了購買一部iPhone，很多大學(xué)生省吃儉用，每月省下幾百塊錢父母給的生活費(fèi)，自己還會做兼職賺一些錢，但需要兩年左右的時(shí)間才能攢夠一部手機(jī)的錢。
分期購物網(wǎng)站的思路是，大學(xué)生可以先用這部產(chǎn)品，之后的兩年中，每個(gè)月都需要繳納兩三百元的“月供”，根據(jù)大學(xué)生的還款能力，兩年左右的時(shí)間便可以還清欠款。對那些資金不多的大學(xué)生來說，先拿到產(chǎn)品再還錢無疑有著很強(qiáng)的吸引力。
羅敏透露，調(diào)查了大學(xué)生的需求之后，趣分期以3C、數(shù)碼類標(biāo)準(zhǔn)商品來切入，取得了不錯(cuò)的效果。例如，通過推分期購買iPhone、iPad，趣分期已經(jīng)賣出去了數(shù)億元的蘋果產(chǎn)品。
從整體的交易數(shù)據(jù)來看，趣分期去年9月的流水不過數(shù)千萬量級，10月增長到1.2億元，11月已經(jīng)達(dá)到3億。
而據(jù)企鵝智庫的一項(xiàng)調(diào)查顯示，已經(jīng)有21%的學(xué)生使用過分期購物的產(chǎn)品。在使用分期購物產(chǎn)品的大學(xué)生用戶中，62.2%的人用來購買電子產(chǎn)品。在超過2000多萬人的大學(xué)生市場，這絕不是個(gè)小數(shù)目。
分期購物“扎堆”進(jìn)校園
在一年前，還沒有多少人知道分期購物模式的存在，但如今在百度搜索“分期購物”的關(guān)鍵字，會出現(xiàn)十幾家相關(guān)的網(wǎng)站，并且從網(wǎng)站的形式到提供的服務(wù)都趨于同質(zhì)化。這意味著，想要在這個(gè)市場分得一杯羹必須先把目標(biāo)用戶拉到自己網(wǎng)站，再用有吸引力的服務(wù)留住這些用戶
從目前來看，分期購物網(wǎng)站的“戰(zhàn)爭”還處于第一個(gè)階段。拉用戶的方式是純“校園化”的，和互聯(lián)網(wǎng)思維關(guān)系并不大：依靠掃樓讓宣傳單隨處可見，增加觸達(dá)學(xué)生用戶的機(jī)會；在校園擺設(shè)攤位，用小禮品吸引學(xué)生現(xiàn)場注冊；去學(xué)生宿舍宣講，甚至直接在宿舍幫助學(xué)生注冊并購買其想要的產(chǎn)品。
這樣的推廣工作非常繁重，也需要很多人手，絕大部分工作都由更熟悉校園工作的學(xué)生來兼職完成。這些分期購物網(wǎng)站根據(jù)轉(zhuǎn)化率為學(xué)生發(fā)放提成，還承諾業(yè)績優(yōu)秀的校園代理可在畢業(yè)之后轉(zhuǎn)為全職。這對既需要錢又需要工作的學(xué)生來說非常有吸引力，一位大學(xué)生向TechWeb透露，互為競爭對手的兩家分期購物網(wǎng)站經(jīng)常會同時(shí)在同一地點(diǎn)擺設(shè)攤位，為學(xué)生宣講自家的優(yōu)勢，甚至不惜詆毀對方。
從另一組數(shù)字也可以看出分期購物網(wǎng)站地推的激烈程度。趣分期剛剛發(fā)布的信息顯示，2015年將計(jì)劃在全國招募10000名校園代理，此前趣分期的校園代理已經(jīng)達(dá)到上千名。以目前十幾家分期購物平臺推算，一所學(xué)校將會有數(shù)十位校園代理。
擔(dān)任分期樂B輪融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問的華興資本董事總經(jīng)理周翔對這個(gè)市場的看法是，國內(nèi)針對學(xué)生市場的消費(fèi)金融市場一片紅海，雖競爭激烈但仍蘊(yùn)含著巨大的市場機(jī)遇。
校園市場有多大潛力？
此前校園市場一直被低估是因?yàn)閷W(xué)生用戶的消費(fèi)能力有限，即使分期購物挖掘了校園消費(fèi)的潛力，依然存在著消費(fèi)能力的問題。一方面，以大部分學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力，大學(xué)期間高額消費(fèi)的次數(shù)十分有限，更多新交易只能通過獲取更多用戶完成；另一方面，如果分期購物網(wǎng)站過度引導(dǎo)學(xué)生采用分期的形式購買更多產(chǎn)品，還會背上“道德”的壓力。
這就意味著，校園市場雖然有強(qiáng)烈的需求，但是這些分期購物網(wǎng)站的著眼點(diǎn)并不僅僅在校園，他們在下更大一盤棋。
雖然學(xué)生的消費(fèi)能力有限，不可否認(rèn)的是大學(xué)生將來會成為最具消費(fèi)潛力的優(yōu)質(zhì)人群。雖然大學(xué)四年中他們不會在分期購物網(wǎng)站重復(fù)消費(fèi)太多次，但可以肯定的是分期購物的形式將會伴隨其一生，這才是更大的市場機(jī)遇。
趣分期在大學(xué)生分期購物做到一定規(guī)模后，便宣布進(jìn)入白領(lǐng)分期市場。只要用戶來自著名互聯(lián)網(wǎng)大公司、或者拿過正規(guī)風(fēng)投的創(chuàng)業(yè)公司，均可以獲得最高50萬元的消費(fèi)融資支持，消費(fèi)場景覆蓋買房、買車以至結(jié)婚、旅游等。相同邏輯進(jìn)一步延伸，未來可能會針對外企、國企、老師、醫(yī)生等高質(zhì)量人群推出類似服務(wù)。
羅敏表示，趣分期實(shí)際上是以分期服務(wù)，在一塊兒一塊兒覆蓋中國所有信用可靠的優(yōu)質(zhì)人群。而未來的商業(yè)模式，也未必建立在分期利息上。
按照這個(gè)邏輯，分期購物網(wǎng)站最終將形成一個(gè)電商入口，甚至是車、房等金額比較高的品類消費(fèi)的入口，如果能將這些需求引導(dǎo)、聚合并反向匹配給B端，將會是一個(gè)更大的市場。而現(xiàn)在，分期購物網(wǎng)站只是在培養(yǎng)用戶習(xí)慣，而從大學(xué)期間便開始使用的用戶將成為分期購物網(wǎng)站最具潛質(zhì)的用戶。
分期購物將面臨“拼爹”
作為電商平臺的京東也看到了這樣的商機(jī)，并在校園里推廣“校園白條”的業(yè)務(wù)。相比于創(chuàng)業(yè)公司靠高額消費(fèi)拉動流水以及靠龐大的地推團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張市場，京東的校園白條的發(fā)展策略相對溫和。
京東金融白條業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人許凌表示，京東白條更希望為大學(xué)生提供書籍、食品、服飾等低單價(jià)、高頻次的日常消費(fèi)品，而不僅僅是手機(jī)、數(shù)碼等高值消費(fèi)品。未來，將提供助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金等解決大學(xué)生實(shí)際需求的公益項(xiàng)目。
許凌對京東白條的目的直言不諱。“我們并沒有希望通過校園白條盈利，大學(xué)生人群將來會成為最優(yōu)質(zhì)的人群，在分期購物上還有更大的想象空間，并且京東金融也已經(jīng)推出了面向白領(lǐng)的白條服務(wù)�！�
在此邏輯下，京東戰(zhàn)略投資了分期購物平臺分期樂。分期樂CEO肖文杰表示，分期樂所有的商品供應(yīng)鏈、物流、倉儲、售后就是全部由京東提供，分期樂有了更多的精力專注在金融領(lǐng)域和營銷渠道建設(shè)。此后，雙方將在產(chǎn)品、資金、數(shù)據(jù)、運(yùn)營等方面進(jìn)行整合。
肖文杰還表示，分期購物互聯(lián)網(wǎng)金融市場目前已進(jìn)入燒錢模式，未來必然會有更多巨頭進(jìn)入市場參與競爭。
由于分期購物網(wǎng)站只是提供分期購物的服務(wù)，商品端大多對接電商網(wǎng)站，電商網(wǎng)站掌握了一定的話語權(quán)。隨著這個(gè)市場潛力逐漸顯現(xiàn)，電商平臺也會更多的介入，影響分期購物的發(fā)展。易觀智庫分析師表示，巨頭的進(jìn)入意味著分期購物平臺將面臨站隊(duì)的問題，被巨頭青睞的平臺將會獲得更多的資金和資源，剩下的分期購物平臺將會面臨被兼并或者倒閉的危險(xiǎn)。
文章編輯: AiWeTalk網(wǎng)頁客服(countrysign.com)
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